KUNDENBINDUNG DURCH SYSTEMVERKAUF Langfristige Partnerschaft mit dem Kunden aufbauen und absichern

Case Study
KUNDENBINDUNG DURCH SYSTEMVERKAUF

Langfristige Partnerschaft mit dem Kunden
aufbauen und absichern

Ausgangslage Kundenbindung

  • Auftraggeber ist “Leader” im Markt aber wenig Kundenbindung
  • Wettbewerber versucht über Preisdumping Marktanteile zu gewinnen
  • Systemverkauf und Kundenbindungsinstrumente vorhanden, werden allerdings nur teilweise von den Verkäufern im Außendienst eingesetzt
  • Viele junge und neue Verkäufer
  • Im Vorjahr 39 neue „Systeme“ am Markt platziert

Ziel

  • Für den Kunden deutliche Kosteneinsparungen bei den Prozesskosten im C-Teile-Management erreichen
  • Transaktionskosten und Beschaffungskosten beim Kunden bewusst machen und Einparungspotenziale aufzeigen
  • Erhöhung der Kunden die das Komplettsystem kaufen, den laufenden Bedarf beziehen
  • Kundenbindung stärken, Partnerschaften ausbauen und win-win forcieren
  • Umsatz-, Rohertrag und Gewinnsteigerung im „deutlich 2-stelligen Bereich“

Prozess

  • Kick-off Veranstaltung zum Jahresbeginn mit dem kompletten Vertriebszweig: Verkäufer gemeinsam mit Regionalverkaufsleitern und Verkaufsleiter
  • Einstellungen bewusst machen und Auswirkungen auf den Verkauf aufzeigen
  • Gewonnen wird im Kopf! Mentale Qualitäten bewusst machen, erlernen und nützen
  • Kompletten Verkaufsprozess – von der Planung bis zur Umsetzung und Kontrolle –  energievoll erleben
  • Innovatives System entwickeln, um den Zusammenhang von „Preis-Kosten-Gewinn“ zu visualisieren
  • Learning from the Best
  • Praxistransfer vor Ort gemeinsam mit der Führung auslösen und nachhaltige Umsetzung übers Jahr absichern
  • Fokussierung und laufendes Selbst-Controlling sicherstellen

Ergebnis

  • Mehr als 170 neue Systeme wurden platziert (Vervierfachung im Vergleich zum Vorjahr) und Kundenbindung ausgebaut
  • Umsatz- und Gewinnwachstum „deutlich zweistellig“
  • Die Kunden ersparen sich 30%-70% ihrer Beschaffungskosten und interner Transaktionskosten

Magic

  • Chancen am Markt werden erkannt und mutig umgesetzt
  • Echte und langfristige Partnerschaft mit dem Kunden im Sinne von win-win
  • „Energie und Motivation fürs ganze Jahr“
  • „jetzt habe ich erlebt was Verkaufen heißt und habe die Energie und den Mut für die Umsetzung“
  • „alle ziehen an einen Strick –  in eine Richtung!“ MG

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