Case Studies

Kompetenz Kooperation & Verkauf

Ausgangslage:

• Auftraggeber ist "Leader" im Markt  
• Wettbewerber versucht über Preisdumping Marktanteile zu gewinnen
• Systemverkauf und Kundenbindungsinstrumente vorhanden, werden allerdings nur teilweise von den Verkäufern im Außendienst eingesetzt
• Viele junge und neue Verkäufer
• Im Vorjahr 39 neue „Systeme“ am Markt platziert

Ziel:

• Erhöhung der Kunden die das Komplettsystem kaufen, den laufenden Bedarf beziehen
• Für den Kunden deutliche Kosteneinsparungen bei den Prozesskosten im C-Teile-Management erreichen
• Dadurch mehr „Spielraum“ beim Artikelpreis
• Kundenbindung stärken, Partnerschaften ausbauen und win-win forcieren
• Umsatz- Rohertrag und Gewinnsteigerung im „deutlich 2-stelligen Bereich“

Prozess:

• Kick-off Veranstaltung zum Jahresbeginn mit dem kompletten Vertriebszweig: Verkäufer gemeinsam mit Regionalverkaufsleitern und Verkaufsleiter
• Einstellungen bewusst machen und Auswirkungen auf den Verkauf aufzeigen
• Gewonnen wird im Kopf! Mentale Qualitäten bewusst machen, erlernen und nützen
• Kompletten Verkaufsprozess – von der Planung bis zur Umsetzung und Kontrolle -  energievoll erleben
• Innovatives System entwickeln, um den Zusammenhang von „Preis-Kosten-Gewinn“ zu visualisieren
• Learning from the Best
• Praxistransfer vor Ort gemeinsam mit der Führung auslösen und nachhaltige Umsetzung übers Jahr absichern
• Fokussierung und laufendes Selbst-Controlling sicherstellen

Ergebnis:

• Mehr als 170 neue Systeme wurden platziert. (Vervierfachung im Vergleich zum Vorjahr)
• Umsatz- und Gewinnwachstum „deutlich zweistellig“
• Die Kunden ersparen sich 30%-70% ihrer Beschaffungskosten

Magic:

Chancen am Markt werden erkannt und mutig umgesetzt

Echte und langfristige Partnerschaft mit dem Kunden im Sinne von win-win

„Energie und Motivation fürs ganze Jahr“

„jetzt habe ich erlebt was Verkaufen heißt und habe die Energie und den Mut für die Umsetzung“

„alle ziehen an einen Strick –  in eine Richtung!“ MG05